德国耶拿：驭变求胜启新程，解析2026高质量发展关键举措
来源：分析测试百科网
——专访德国耶拿董事总经理Oliver Klaeffling与亚太与大中华地区副总裁陈亮
2026年，恰逢“十五五”开局之年，中国经济从高速增长转向高质量发展，“新质生产力”“制造强国”“质量强国”“专精特新”成为核心关键词，因地制宜加快发展新质生产力成为时代导向。变局之中藏新机，风浪之上启新程，德国耶拿中国（Analytik Jena）以“驭变求胜，聚势共赢”为战略总纲，于行业浪潮中笃定前行，在2025年的征程上逆势突围，交出了一份亮眼夺目的发展答卷。
近日，分析测试百科网专访了德国耶拿董事总经理Oliver Klaeffling及亚太与大中华地区副总裁陈亮，深入解读德国耶拿聚焦后市场战略、深耕“针尖”战术、拥抱智能化等关键举措和未来规划，期盼耶拿在2026年续写高质量发展新篇章。
德国耶拿董事总经理Oliver Klaeffling（左）和亚太与大中华地区副总裁陈亮（右）
回望2025年，全球分析检测仪器行业复苏进程不及预期，市场竞争异常激烈，但耶拿中国团队迎难而上，实现2025 财年核心经营指标稳步提升，多项关键数据表现亮眼。Oliver Klaeffling对中国区的表现给予高度认可。他表示，中国区业务的增长来之不易，陈亮及其团队展现出强劲的执行力和战斗力，在竞争白热化的市场中实现增长，已然是一份出色的答卷。展望2026年，全球总部期许中国区能够延续良好发展态势，保持增长势头，抓住行业复苏的积极机遇，实现更大突破。
耶拿中国战略：以客户为中心，适配本土共赢发展
中国市场在耶拿全球版图中占据着举足轻重的地位。作为欧洲以外最大的市场，中国已陪伴耶拿走过了25个春秋。耶拿中国持续以“驭变求胜，聚势共赢”为核心经营理念，以“真品质、诚初心、臻服务、增收入”为战略指导方向，将优质服务贯穿客户全生命周期，同时依托“针尖战术”和“直销+分销”模式，构建差异化服务优势。
近年来，许多国产仪器品牌的崛起，抢占了不少了市场占有率。Oliver Klaeffling表示，中国市场的独特之处在于本土仪器企业的强劲增长，这虽然加剧了竞争，但也是健康的竞争，有助于激发创新活力和开辟新的合作空间。陈亮还提出了开放包容的“合作竞争”策略（coopetition）。面对众多优秀国产仪器厂家，他认为，与其陷入内部内卷，不如团结起来，利用良性竞争，发挥各自优势共同服务客户，实现共赢。
近年来，针对过去单一的直销模式可能带来的市场风险，耶拿中国确立了“直销+分销”并存的新模式，特别是在制药、食品等行业，通过引入经销商，增加了市场覆盖率，并提升了客户服务能力。2024年底，耶拿召开首次代理商业务布局会，标志着从依赖直销向积极发展渠道伙伴的战略转变。
“针尖”战术：开辟蓝海，聚焦核心打造绝对优势
在激烈的“红海”竞争中，耶拿中国创新性地引入“针尖”战术，对此，陈亮表示：“我们推行‘针尖’战术，核心就是拒绝‘广撒网’‘抹黄油’式的平均用力，把有限的技术、服务和市场资源，像针尖一样高度聚焦于细分领域，形成强大的资源压强，最终实现‘单点突破’，在细分赛道上打造属于耶拿的绝对优势。”他进一步补充，针尖战术的落地，关键要依托重点产品仪器与核心应用场景的深度绑定。
耶拿中国将稀土检测作为“针尖”战术的核心突破口。稀土是“工业维生素”，是新能源汽车、航空航天、电子信息等战略性新兴产业的关键材料。并且，稀土元素分析(尤其是痕量、超痕量、复杂基质)是行业公认的痛点，对分析仪器的分辨率灵敏度、稳定性要求极高。陈亮坦言，德国耶拿PlasmaQuant 9200 ICP-OES 就是打赢稀土检测“攻坚战”的关键装备，也是“针尖”战术能落地见效的核心支撑。
PlasmaQuant 9200 ICP-OES
PlasmaQuant 9200 ICP-OES以“超高分辨率”应对核心难点，分辨率高达2pm，轻松应对稀土分析之谱线干扰头号难题，实现了稀土成分精准分析与杂质高灵敏度检测方面的重大突破。同时，其以“优异光学性能”实现“更快速”，告别反复调整与稀释的妥协，实现一次进样、全元素精准分析直击“更快检测”的市场核心需求。
除稀土检测外，德国耶拿同步聚焦ICprep、TOC/制药等核心应用场景，锁定十三个重点城市及中科院下属相关科研单位，让“单点突破”逐步实现“以点带面”，真正开辟出属于耶拿的“蓝海”市场。
后市场：顺势而为，打造新增长点
随着国家对科学仪器投入逻辑的转变，市场正从“增量竞争”转向“存量竞争”与“价值竞争”。面对既往采购设备的逐渐解封与使用需求升级，耶拿中国敏锐地察觉到耗材、零配件、维保等后市场业务将成为新的盈利增长点。在此背景下，深耕后市场不仅仅是应对内卷与竞争，更是顺应时代潮流，与时俱进，顺势而为，响应国家号召、实现自身高质量发展的克敌制胜战略与“蓝海”战术。
陈亮坦言，过去，德国耶拿在中国的业务以整机销售为主，后市场占比不足5%。为了扭转这一局面，耶拿中国组建了完善的后市场体系：
• 组织架构升级，形成“内部销售+外部销售+销售经理+售后总监”的完整后市场团队体系。目前，德国耶拿已在北京、上海、广州设立三大服务中心，均配备专业实验室和培训设施，为客户提供便捷的技术支持、设备维保及操作培训服务”。
• 积极营销： 赋能维修工程师，使其在服务过程中推荐合规的耗材与配件，形成全员参与后市场业务的凝聚力。
• 优化体验： 针对“买得起，用不起”的客户痛点，大力推进耗材国产化，降低客户使用成本，提升客户满意度与复购率。
陈亮总结道，深耕后市场不仅是应对内卷的手段，更是响应国家高质量发展号召，从“卖设备”向“卖服务、卖价值”转型的必由之路。
智能化的技术发展：紧跟趋势，布局未来
面对分析检测技术自动化、智能化的快速发展，耶拿中国与全球总部达成共识：人工智能是分析仪器产业的必经之路，未来将重点布局智能化、数据化，实现“驾驭人工智能，而非被人工智能驾驭”。
在全球层面布局方面，Oliver Klaeffling指出，人工智能将对实验室领域产生深远影响，有利于提升分析效率和准确性，为客户提供更智能、便捷的解决方案。在制药行业，AI已经应用于实验室操作，有效盘活实验室资源，提高实验室的利用率和产出，加速药物研发进程。
在中国布局方面，陈亮表示，未来将重点推进本土化软件研发，结合中国成熟的AI能力与软件开发能力，优化产品软件体验，弥补软件短板；同时，依托本地应用研发团队，结合人工智能技术，优化检测方法，提升核心仪器的适配性，确保耶拿产品在智能化时代保持竞争力，更好地满足中国客户的个性化需求。
未来发展规划：锚定目标，稳步推进
立足2026年“十五五”开局之年，耶拿中国锚定长期发展目标，结合全球战略与本土需求，明确核心发展方向，稳步推进高质量发展。
陈亮表示，一是聚焦核心领域，以针尖战术为指引，依托ICP-OES、ICP-MS两大核心仪器深耕稀土检测，巩固标杆地位，同时向有色金属、锂电池等领域渗透，推进核心仪器在钠电池杂质检测领域的研发，依托宁德时代等龙头企业布局新能源市场需求”。二是深化本土化发展，扩大ICP-MS、ICP-OES生产线本地化产能，通过中德工程师交流实现技术转移，加大本土研发投入，强化与院士及中科院合作，推动核心仪器及耗材国产化，降低客户成本。三是强化战略落地与团队建设，深化针尖战术，打造细分领域“单项冠军”，优化“直销+分销”模式，完善核心仪器后市场服务，秉持核心理念强化团队凝聚力。
耶拿中国承诺，将持续深耕中国，以德国技术结合本土智慧助力产业升级。未来3-5年，耶拿集团将加速中国本土化进程，推动核心生产线本地化，实现“德国品质”与“中国效率”的无缝融合。
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